消費者分析怎麼做?3步掌握關鍵特徵,輕鬆描繪消費者輪廓

消費者行為分析

過去的企業運營以產品為中心,隨大環境改變,經營核心逐漸轉往以「人」為本,所以消費者研究的工作日益重要,能協助企業深入剖析消費者的需求與行為,辨別消費者輪廓,找到適合的目標市場,輔助經營戰略與行銷策略的擬定,創造營收成長。本文馬上帶你了解研究消費者行為所帶來的 6 大好處,三步驟就能完成消費者分析,讓你奪得先機,贏得消費者青睞!

消費者研究的兩大原則

透過消費者研究,分析其消費心理和消費行為,找出影響消費者行為的因素。主要有以下兩個原則:

1.消費者購買決策:

購買決策是一個動態的過程,指消費者在使用購買的產品或服務前的心理活動和行為傾向,是消費態度的形成過程。購買決策過程從需求認知、收集資訊、考慮評估、到決定購買,而影響的因素包含文化、職業、經濟、動機等等。

2.消費者行為:

指的是消費者購買決策的實踐過程,包含行為模式、行為階段、影響因素,除了購前行為,還有最常被忽略的產品購後行為,如再購買、評價、處置。

為什麼要做消費者研究?給企業的 6 大好處

  • 了解消費者所想所需,協助經營決策及預測消費者行為

  • 挖掘消費者痛點,滿足顧客需求,提升滿意度,創造實際營收

  • 刻畫消費者輪廓,進行分眾行銷,提高行銷精準度

  • 找出驅動消費者購買的因素,應用於行銷活動,提升效益

  • 強化顧客關係,擴大顧客佔有率,增加收益

  • 培養忠實顧客,維持長期關係,創造穩定營收來源

如何進行消費者行為分析?

第一步、研究消費市場及消費者特徵

透過網路及數據找出相關資訊,評估目標市場規模,並從潛在顧客、現有顧客、競爭對手的客群著手研究,分析資料,找出關鍵特徵,貼上屬性標籤,如以下四種,做出市場區隔。

  1. 地理:氣候、國家、城市 

  2. 人口:年齡、家庭定位、性別、職業 

  3. 心理:人格特質、價值觀、生活型態 

  4. 行為:使用時機、品牌忠誠、使用習慣 

第二步、繪製顧客旅程地圖,分析影響消費者行為的因素

剖析完消費者特徵後,需了解消費者的購物和決策流程,從中找出痛點及癢點,並深入解析出影響因子,協助企業對症下藥,提出解決方案。不論是透過直接觀察法、面對面訪談、觀察網路上的數位足跡等,都能了解消費者在購買前後做了什麼行動,如消費者接觸管道、消費者比較標準、產品使用體驗等,並思考消費者在各個階段的心理活動和行為,創造更多接觸點,滿足消費者需求,打造良好的消費體驗。

消費者行為旅程 AISAS:

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第三步、完整描繪顧客輪廓,製成人物誌

透過顧客視角的分析研究,累積並整理數據及資訊,就能輕鬆繪製出人物誌,內容包含性別、年齡、職業、興趣、習慣、渴望、恐懼等等,越多資訊就越精準, 幫助企業找到目標客群,並檢討企業的服務與策略,進而優化改善,滿足目標市場及消費者的期待。

舉例:30歲單身的女性,個性外向精打細算,在銀行業上班,住在市中心,年薪 100 萬,喜歡網購,對價格敏感度高,追求高 CP 值的產品,會趁打折季進行大筆購買。

結語

學會消費者行為分析,掌握目標客群的痛點及需求,就能搶先競爭對手,在市場先握有主動權,提升行銷命中率,解決消費者最在乎的問題,獲得顧客的擁護愛載,帶來業績的增長、企業的成長!就是愛創意擁有多年經驗的專業行銷團隊,對市場有敏銳洞察,協助企業品牌分析經營成效,讓你更貼近消費者!歡迎和就是愛創意專業團隊聊聊

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