行銷漏斗1分鐘看懂!漏斗理論與應用大解析,促成轉換這樣做

行銷漏斗

行銷人闖蕩江湖,常提到的「行銷漏斗」是什麼?行銷漏斗又該如何落地應用?達成轉換並非一蹴可幾,顧客沒有被一步步的引導,是很難促成最終的購買行為,進而影響品牌的經營業績與行銷成效。本文將帶你輕鬆了解行銷漏斗理論、應用,並以相同概念,衍伸出 b2b 行銷漏斗,提供模型參考,幫助你規劃精準的行銷策略,提升轉換率!

行銷漏斗理論

行銷漏斗(英文:Marketing funnel)以顧客旅程為出發點,從最初的需求確立、品牌接觸,到最後的購買決定、推薦他人等等,將此過程化分成不同行為階段,幫助企業或品牌釐清目標顧客的所想及所需,規劃相應的行銷策略,有效將潛在顧客轉化為忠實顧客,提升效益。下面為你講解行銷漏斗細分的六個階段:

行銷漏斗模型

曝光

品牌透過社群媒體、數位或實體廣告推播、 SEO 文章、電子報、網紅媒合、口碑行銷等宣傳手法,增加品牌的曝光度,觸及更多潛在客戶,吸引注意力,也是初步累積顧客輪廓的資訊來源。

發現

曝光的下一步是讓用戶對你有更深的認識,品牌可以藉形象官網、社群內容,提供產品資訊、服務項目、專業知識,從中強化信任感,讓潛在客戶對你產生興趣,加深品牌印象。

考慮

在確定購買前,消費者會收集更多資訊,確保自己的選擇正確,會與其他相似的競爭品牌進行比較。品牌可以在這環節給予適當的誘因,引導消費,如消費免運或折扣,提升購買意願,減少猶豫時間。

轉換

轉換並非單指消費者的「購買」行為,包含結帳流程保持順暢,以達到最佳轉換率及消費體驗。

留存

品牌服務萬萬不可停留在顧客轉換階段,後續的顧客關係管理才是經營關鍵。提供售後關心及服務,強化品牌好感度,建立情感連結,留住顧客,提高複購機會。

回流

最後階段是適時舊客喚醒,如品牌上新提醒、活動促購等等,刺激回購率。養成忠誠顧客的同時,也可以引導他們進行評價、分享、推薦,達到口碑行銷的宣傳效果,放大效益。

如何優化行銷漏斗的轉換率?

行銷漏斗的階層轉換率不可能達到100%,每一層漏斗都會有消費者流失,所以優化轉換率、降低流失率已成為品牌行銷的重要指標,關係著你能吸引多少消費者成為最終購買者。下面分享幾個提升轉換的重要技巧:

1.對目標消費者有明確洞察,掌握每一階層的顧客樣貌、偏好、需求、困境。

2.佈局行銷全通路,把握顧客與品牌的每個接觸點。

3.規劃合適且吸睛的行銷策略,引導消費者行為,改善消費體驗。

4.成效檢討數據分析,了解影響轉化的因素,持續優化轉換率。

行銷漏斗應用

行銷漏斗只是一個抽象的模型,也會根據不同產業特點,有不同的構建流程,想要實際應用必須先清楚了解你的目標客群,再分析出從消費者「由摸索需求到決定購買」的過程,規劃相應行銷策略,避免顧客流失。

這邊提供一個範例參考:對於市場普通消費者,行銷漏斗的起始為引流階段,為了吸引更多潛在消費者注意到品牌,行銷手法應該以推廣集客為主,如新聞媒體、廣告、SEO 文章。在思考階段則善用口碑行銷,支持流量轉化。對於曾產生購買行為的消費者,持續提供服務與關心,執行再行銷策略,增強顧客黏性,或讓這群核心客群成為口碑行銷的媒介,使品牌獲得更高的收益。

B2B 行銷漏斗

若放在 B2B 產業,該如何建立行銷漏斗系統?B2B 的行銷對象通常為企業管理階層、公司採購部門、工廠夥伴,雖然目標客戶的特性與 2C 大有不同,但銷售本質是大同小異的。

行銷原則為先有量,再有質,最後促成交。漏斗頂層為增加曝光,規劃 OMO 全通路行銷,在線上線下的場景獲客,做開發推廣的同時,蒐集客戶名單,通過資訊轉化,引導客戶完成交易,後續為維護客戶關係,增加忠誠度,所以 B2B 行銷漏斗大致上分成以下 4 階段:

分析並收集潛在客戶名單→確立目標客群→接觸客戶,溝通引導成交→成交後維護顧客關係

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